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销售高手到底厉害在哪里——读《高成交销售心理学》

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在许多人眼中,销售是最低但最困难的工作之一。较低的门槛是因为对销售人员的技能没有特殊要求。要说服消费者购买产品和服务很难,他们必须了解消费者的心理并灵活运用销售技巧。一定很难。实践证明,良好的销售需要基于准确的心理分析和正确的心理策略。值得一提的是,世界上大多数富人已被出售。从某种意义上说,一个好的销售员非常善于把握消费者的心理,也非常善于运用一些心理策略来指导顾客进行购买。因此,销售心理学上有很多文章。

例如,人们购买产品时,常常会感到自己在亏钱,因为消费者总是认为“没有钱就不会做生意”。基于此,他们对收益表示怀疑。这就是损失的影响。在这一点上,对销售人员而言最佳的策略是什么?曹守金在《高成交销售心理学》提出的一个案例令人信服。负责推荐金融产品的推销员介绍了该产品:“最近推出的金融产品是高收益产品。预计年化收益率将达到11%。该产品将于本月推出,并且具有配额为500。位。”但是,消费者总是觉得推销员的陈述可能被夸大了,因此他不打算进行投资。第二个推销员更改了他的表达方式:“我们最近推出了一种财富管理产品,该产品是配额仅为500的高收益产品。如果您错失了这个机会,那么您将错失获得高回报的机会。重点放在忽略此机会将失去什么,它迎合了消费者在做出购买决定时所做出的不安全感。这种不安全感有时会使他们犹豫,有时会使他们感到因此,损失的增加无疑将帮助消费者做出购买决定。

再举一个例子,每个消费者都会有一些心理上的想法。这些心理因素与消费者的个人大米,油,盐和醋茶的寿命中的每项支出密切相关。通常,家庭主妇会合理地控制和安排日常开支,以确保心理状况是安全合理的。因此,人们在面对各种支出时会比较自己的心理状况,这会使许多人犹豫购买商品。在这方面,销售人员在销售产品时,不仅应关注产品的优势,而且还应考虑这些产品的管理费用是否超过了消费者的心理负担总额。为了回应这种消费心理,许多超市都喜欢在月底打折销售。造成这种情况的最重要原因之一是,目前许多上班族都是“月光家庭”。在每个月的月底,他们的工资基本都花光了,各种支出的心理账户可能已经开始亏钱了。期望他们在本月初拥有强大的购买力是不现实的。

曹守进从事销售工作多年,对销售心理有独特见解。他在销售商品的过程中对商品的良好销售特别有经验,可以给消费者带来良好的心理感觉。他在书中引用了这样的示例,共有33,360名销售人员需要解释说,与客户进行谈判时,所提供的产品中将有五种不合格的产品。这“五种不合格产品”可能会使客户不愿与这种合作进行合作。因为他们将重点放在“五个不合格产品”上,这被认为是影响所有相关产品质量的负面因素。如果销售人员更改表达方式,将“ 5个不合格产品”更改为“在所有产品中,产品的故障率仅为千分之一”,则客户会将焦点转移到2000点。失败率之一,这样的通过率显然比平均公司的产品合格率高得多。同样是5个不合格产品,表达方式不同,表达框架不同,效果也不同。客户通常不喜欢冒险并尝试避免那些负面因素。百分之一百的失效率符合他们将负面影响的可能性降至最低的心理。

了解高销售心理的销售人员还可以使用游戏技巧来帮助销售成功。在某种程度上,销售可以是一种心理游戏,这需要销售人员从心理层面上掌握和使用游戏技能并主动进行销售。对此,曹守金分析了在“匹配效应”下扩大销售范围的例子。 “匹配效果”也称为“ Dedro效果”。狄德罗(Diderot)是18世纪法国哲学家,是百科全书的核心人物。有一次,我的朋友给了狄德罗一件非常昂贵的酒红色睡袍,他非常喜欢。当他在房间里快乐地徘徊了几圈时,他突然发现房间里的布置与他身上的睡衣太不协调了。与这件华丽的睡衣相比,房间的装饰太旧了。第二天,他更换了旧家具,然后更换了地毯,窗帘,桌布等。这样,对于昂贵的长袍,狄德罗(Diderot)取代了整个房间的布局和装饰。

“德德罗效应”经常出现在日常生活中,它涉及一种心理现象,该现象与新事物相匹配,以确保达到新的平衡。在正确的位置,通过“匹配效果”,销售人员通常可以收到特殊效果。例如,当推销员出售衣服,裤子和鞋子时,他们可能首先要卖衣服。消费者购买衣服时,销售员可以参考个人衣服组合。此时,消费者将意识到,裤子和鞋子在身体上已经严重影响了衣服的价值。为了提高整体形象,有必要穿上新衣服。配套的裤子和鞋子也一起购买。在这里,销售人员可以通过寻找互补产品来扩大销售。这是将被动变为主动的有效方法。当然,这必须注意尺寸并使其正确。

熟悉销售心理的销售人员也将主动给予消费者,使消费者可以自愿完成产品和服务的购买,达到了更高的销售水平。这确实是最大的战斗。为此,销售人员可以做很多工作。例如,通过增加销售行为的高度,激发消费者的责任感。许多产品和品牌会在广告中涉及公益,而诸如“每售出一件产品就捐赠一元”的公益口号可以有效地提升品牌的价值和高度,以及产品的社会价值。会有所改善。通常,消费者会想到,如果我购买这些产品,我一定会为社会做出贡献,我觉得我的消费行为非常有意义。在这一点上,他们更愿意敦促自己完成消费。但是,不能提醒的是,销售人员在提高销售行为高度时不得进行道德绑架。我相信您已经熟悉“我认为我们每个人都知道当前的环境状况,因此可以说,谁购买汽油车并成为环境破坏者”这句话是强制性的。要求客户必须购买新能源汽车,这只会使消费者不愉快并反感销售人员。

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